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实体店干货 | 搭配如何促进连带销售?

发布日期: 2016-06-24
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导读

服装实体店都有这样的一个疑问:

如何提高连带销售?

往往认为靠的是销售人员的嘴皮子,

其实嘴皮子再溜,也敌不过你的实力与专业,

“以搭配技术为导向”的销售,

才是实体店长久的经营之道。

说到销售人员的嘴皮子,让小编想起了“套路”二字,

不管顾客高矮胖瘦,怎么穿,

一般导购都会说:好看,很漂亮,非常不错......

“好看”等这类称赞词都成一条万能套路了,

但它真的就万能了吗?恐怕不是了吧,

在这个什么都讲究个性和品牌的年代,

顾客追求的是独一无二的购物体验,

而不是乱推销,

你的专业服务才能真正打动顾客的心,

实体店,少一点套路,多一点专业!

 

什么是“搭配技术”为导向的销售?

 

一种区别于普通销售的专业销售技术,能够根据顾客身材、形象、喜好等特点,提供具有针对性的服装搭配方案,在提高连带销售率的同时,取得顾客的信任和满意。

 

 

那么,搭配是如何促进连带销售的?

 

第一步:前期组货搭配兼容性要“ 高”

 

想要组一盘好货?需要搜集大量的数据,包括店铺的位置、地域、季节、客户群体信息等,这些数据对于如何组货影响非常大,不是单凭个人喜好可以决定的。

 

1.确定店铺位置。比方说店铺的位置在高档商场所针对的客户就是高消费能力的群体。

 

2.确定客户群体信息,包括年龄、性别、职业等。例如:不同的年龄层对服装的需求不一,年轻的客户群体追求时尚款式,喜欢新的、多变的;而成熟的客户群体更喜欢传统的、高品质的服装款式。          

 

3.确定客户的需求,包括场合、体型等。例如:不同的场合决定了服装的款式和风格,职场是以衬衫、套装款式为主;宴会场合是以连衣裙、礼服款式为主。

 

4.确定地域、季节。例如:不同的季节会影响货品的色彩和款式,夏天多以色彩鲜艳款式,而冬天则是深色款式。

 

5.确定商品的搭配兼容性高。考虑产品线是否完整、 货品结构是否合理、 货品类别比例是否恰当等等,商品的兼容性越高就越能提高销售连带率。

 

第二步:终端销售对搭配技能的精准掌控 

 

连带销售的重要性在于擦可以让我们在店铺位置不变,面积不变,甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩,即使面对顾客寥寥的坏天气,仍能挖掘更多的购买潜力,达成业绩指标和顾客满意皆大欢喜的局面。

 

1、货品搭配系列化、风格组合合理

 

店铺要围绕主推款形成层次分明的风格化主题搭配、重点销售搭配,不同风格的货品分区域搭配给店铺带来更多的变化和层次,系列产品搭配不仅能突出店铺整体形象,突出当季的主题和风格,更能加强货品的关联性,帮助顾客在购买单件货品时进行搭配联想,促进连带性的销售。

 

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2、主推货品重点搭配

 

店铺的橱窗和店铺的阳面是一个卖场能否吸引顾客入店的关键,不仅要重点做主推款陈列,要借助服饰品的搭配组合,使顾客能直接地看到因服饰搭配而产生的美感。店铺阳面应季搭配应该色系清晰,风格凸显,保持店铺的新鲜度与品牌调性,达到引客入店的效果。

 

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第三步:终端销售对客户身材判断、需求的专业把控

 

导购的知识要配套,熟悉店铺货品,熟练掌握服装的搭配知识,关注时尚流行趋势,熟悉店铺货品之间的搭配性,能够自信地为顾客搭配出符合顾客气质和需求的产品。

 

1、看身材特征

 

在搭配专业领域里,身材大体可分为S型、T型、A型、H型四种,导购应该具有火眼金睛,为顾客挑选最合适的款式。

  

举例子:有位身材“A”型的顾客走来,你该推荐什么衣服?

 

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A型体型的女性上半身比较纤瘦,脂肪集中在臀部和大腿。浅色合身款式的衬衫搭配深色长包裙,正好修饰了A体型上窄下宽的体型缺点。

 

2、看场合需求

 

一个拥有专业搭配技术的导购,会根据顾客的不同场合需求、不同服饰风格需求,选择出多套顾客称心满意的服饰。

 

举例子:顾客这时候需要一套“职业装”,导购又有什么对策?

 

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职场中早已厌倦了黑白灰的配色,同样的衬衣、包裙、西装外套,可选择今年的流行色彩搭配,想要不太单调可选择带图案的衬衣,由于外套的遮挡,衬衣的面积比较小,不用担心会显得太花俏,再搭配上色彩鲜艳的包包立可提高整体的时尚度。

 

3、看年龄感

 

导购经常会遇到这样的问题:两个不同年龄段的顾客喜欢同一件单品。这时候,利用不同搭配方案,打造出不同的年龄感,满足不同顾客的需求。

 

举例子:一位30--40岁的顾客有意购买一件最近很流行的A字裙单品,导购该怎么搭配呢?


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对于成熟女性来说,在着装需求上更注重高品质的服装和优雅、成熟的着装气质,重视整体效果。简约的套头衫配A字长裙,搭配上精致的挎包、尖头细高跟鞋,经典的黑白色搭配,重演奥黛丽赫本的优雅与端庄。

 

结束语

毋庸置疑,“以搭配技术为导向”的销售可以快速提高连带销售率,从前期的拿货组货、店铺整体的搭配兼容性与风格化、到终端销售人员的专业搭配服务,全方位提升服装实体店的综合经营实力,提高连带销售也不是什么难事了。 


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