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技术干货 | 不懂搭配连带的导购不是好店主?

发布日期: 2016-02-03
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文章导读

大部分终端服装导购都存在这样的误区:认为销售靠的是嘴皮子,只要把顾客赞美一番,顾客就会买单。如果你还这样想,就OUT了!一名合格的导购应该以“搭配技术”为导向,深度挖掘顾客的隐性需求,从而提高终端连带销售率。今天,我们要讲的是导购如何利用搭配技术快速提高销售业绩?





一般导购都会遇到过这样的现象:

苦口婆心说了好久,顾客还是不肯买单?

顾客试穿了好多套服装,还是两手空空而去?

顾客老是以价格贵为理由,拒绝购买?

同样的货品设施,顾客却光顾另外一家?


顾客不想购买,总会有一百种理由来拒绝你。如果她真心喜欢了,那问题就好办了。问题是导购应该如何引导顾客喜欢上这件产品,有强烈的购买欲 望,让顾客花了钱,还很感激你的服务!


什么是“搭配技术”为导向的销售?


一种区别于普通销售的专业销售技术,能够根据顾客身材、形象、喜好等特点,提供具有针对性的服装搭配方案,在提高连带销售率的同时,取得顾客的信任和满意。


好导购必知六点搭配秘诀


1观察顾客


不建议顾客一进门,导购就马上围着顾客转。顾客进来后,导购在示好之后,应该先在旁静静地观察顾客走向,对顾客有个初步形象判断,特别要留意顾客在哪个区域的停留时间比较久。


2沟通需求


在顾客大概观察完店铺的服装后,这时候才询问顾客的穿衣风格、喜好、需求等等,合格的导购还应该有一把尺子,为顾客分析身形特点和穿衣建议。


3鼓励试穿


对顾客有一定的了解后,鼓励顾客多试几种不同的搭配方案,及时调整搭配单品。

4根据客户需求挑选单品进行搭配


第一步:看身材特征


在搭配专业领域里,身材大体可分为X型、T型、A型、H型四种,导购应该具有火眼金睛,为顾客挑选最合适的款式。


以X体型为例:




image001.png

X沙漏型,最性感的梦露型。皮质衬衣搭配修身高腰裙和高跟鞋,主要突出胸、腰、臀部曲线。


第二步:看场合需求


一个拥有专业搭配技术的导购,会根据顾客的不同场合需求,不同服饰风格需求,选择到多套顾客称心满意的服饰。


以职场场合为例:



image003.jpg



九分竖纹西裤搭配基础款衬衣,外披长款大衣,实用性功能性强的包包是上班族的必选。  通过配饰:手环、项链的点缀,提升整个造型时尚度,整套搭配简洁大方,正式之余不失时尚个性。


第三步:看年龄感


导购经常会遇到这样的问题:两个不同年龄段的顾客喜欢同一件单品。这时候,利用不同搭配方案,打造出不同的年龄感,满足不同顾客的需求。  

以同一件“Prada的人脸大衣”单品为例:



image005.png



左图:Prada外套与黑皮靴、毛毛雷锋帽、墨镜搭配在一起,整体造型中性帅气,相对年龄感偏成熟;

右图:与运动风袜子混搭在一起,红黄 色内搭,丰富的色彩搭配,造型年轻富有活力。


我们往往忽略掉实体店一个很重要的优势:

线上平台无可比拟的

品牌体验度


利用搭配技术

增加顾客体验度

满足顾客真正的诉求

这才是提高销售连带的制胜法宝

结束语:

在当今产品同质化现象严重的情况下,多元化的搭配技术更能满足新一代顾客个性化、娱乐化的消费需求。服装搭配已经成为品牌最有竞争力的软实力。只有懂连带搭配的导购才是一名合格的导购,实体店才能立于不败之地。



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